Quando qualcosa è “nuovo” attira subito a sé schiere di fans e schiere di detrattori, ognuno dei quali è pronto a difendere a spada tratta l’una o l’altra fazione. Il revenue in realtà non è nulla di nuovo, ma negli ultimi anni ha conquistato sempre più spazio nel settore alberghiero e non solo per la clientela business, ma anche nel segmento leisure.

Partiamo da cosa non è. Revenue Managment non significa vendere a prezzi stracciati quando ho le camere vuote e poi alzarli a dismisura a Ferragosto, nel weekend e in occasione di eventi. Non significa nemmeno copiare su Booking.com i prezzi dei concorrenti.

Cos'è il Revenue Managment

Cosa invece è. Applicare strategie di Revenue Management significa invece utilizzare tariffazioni dinamiche che prendono in considerazione una serie di fattori. Tra questi, sicuramente i livelli di domanda e offerta per un dato periodo, il livello di occupazione dell’hotel, la struttura dei propri costi, l’analisi dei competitor (che non sono sempre gli stessi tutto l’anno), la brand reputation e la valutazione dei vari mercati (perché clienti diversi prenotano in momenti diversi).

Il tutto, naturalmente, dev’essere coadiuvato dalla presenza di dati storici; senza questi dati si fanno strategie sulle sensazioni e sulle opinioni. Quindi fare Revenue Managment significa dotarsi di strumenti che siano in grado di raccogliere, catalogare ed elaborare una grossa mole di informazioni. Infine serve l’appoggio di un professionista serio per aiutare l’albergatore ad evitare errori. Fare un corso, ad esempio, può dare la conoscenza ma non la competenza. Quella si acquisisce solo con il tempo e con il lavoro.

L’obiettivo è naturalmente quello di massimizzare i ricavi dell’hotel, capendo quindi come aumentare fatturato con il web, per esempio vendendo prima e vendendo meglio le proprie camere. Tutto bello? Tutto giusto? Tutto facile? Risultato garantito? Magari!

Come tutte le strategie anche il Revenue Managment non è esente da critiche e pregiudizi:

• “E’ complicato”. I primi a dover entrare in un nuovo modo di vendere le camere devono essere i proprietari e lo staff e quindi bisogna creare una “cultura aziendale” orientata in questo senso. In fondo il listino dinamico si è sempre fatto. Un soggiorno a giugno non costa come uno a Ferragosto; è un semplice ragionamento di domanda e offerta.
• “I clienti parlano tra di loro e poi si vengono a lamentare alla reception”. E’ vero, i clienti parlano, ma coloro che si lamentano sono quelli che hanno pagato di più. Gli altri invece sono ben contenti di aver risparmiato. Una corretta strategia di revenue deve essere chiara: chi ha risparmiato è stato premiato perché magari ha prenotato e pagato con anticipo. Il last minute, o addirittura il last second, dovrebbe essere solo un’azione estemporanea, l’eccezione e non la regola, perchè l’obiettivo è sempre vendere prima e meglio.
• “Tutte queste tariffe creano solo confusione nel cliente”. Il cliente oggi è sempre meno propenso alle imposizioni, ma preferisce scegliere. Se si continua a proporre pensione completa con soggiorni minimi di una settimana, perché si è sempre fatto così, mentre le persone cercano altro, le camere rimarranno vuote e ci si dovrà affidare al caro vecchio last minute vendendo quello che si può alla tariffa che si può.
• Il mercato ha già digerito il fatto che sugli aerei e sui treni si pagano prezzi diversi per lo stesso posto invece per gli hotel – soprattutto per gli stagionali che hanno una consistente percentuale di clientela di ritorno fidelizzata – questo non è ancora avvenuto. L’evoluzione ci ha già riservato tante sorprese, diamogli tempo e cominciamo a educare i clienti. A molti sembrerà strano ma anche i ristoranti stanno cominciando a farlo.

Il revenue è indispensabile oggi in una moderna gestione di un hotel? No. Di indispensabile non c’è nulla, ma sicuramente una strategia ben studiata può portare nel tempo al miglioramento dei propri profitti. Una strategia imbastita senza criterio, senza obiettivi, fatta in casa solo per provare, porta invece ad un sicuro insuccesso, questo è molto importante per capire come come aumentare fatturato con il web, e puoi farlo grazie a queste semplici regole.