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Strategia, la differenza fra difendersi da Booking e averlo come alleato

17 Maggio 2021 |

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Strategia, pianificazione e...

Se cerchi un’aspirina, vai in farmacia; se cerchi un video, vai su Youtube.  Se cerchi un hotel, vai su Booking.com.
Questo è vero per sempre più persone, complici un battage pubblicitario incessante e le garanzie offerte ai viaggiatori dal colosso delle prenotazioni online.
Sono ormai poche le strutture che ne fanno a meno, nella maggior parte dei casi pesci troppo piccoli o troppo grossi per trarre vantaggio dalla grande rete di Booking e delle altre OTA.
E poi ci sono quelli che sentono il bisogno di difendersi da Booking e lo schivano completamente, fuggendolo per diffidenza o perché scottati da esperienze negative.

Il fatto è che al pari di tanti catalizzatori di cambiamento, come l’avvento di Internet o la tv commerciale, Booking non è di per sé né buono né cattivo. Si tratta di uno strumento molto potente, che può regalare enormi vantaggi – a patto di saperlo usare nel modo giusto.

Dubbi?
Lasciaci vestire i panni dell’avvocato del diavolo

Su Booking.com vendo solo il weekend!

E’ vero che i clienti di Booking spesso acquistano soggiorni brevi. Questo accade perché le persone spesso cercano soggiorni brevi.
E’ più facile avere a disposizione un weekend libero, rispetto alle ferie che capitano – quando va bene – una volta l’anno; e anche queste vengono prenotate spesso e volentieri su Booking.
Booking non è più (se mai lo è stato) appannaggio di soli giovanissimi: a usarlo sono coppie giovani e anziane che pianificano le vacanze, gruppi di amici, professionisti che devono viaggiare per lavoro.

In breve:

Non è Booking a vendere i weekend; sono gli utenti a comprarli.

Come prendere il controllo:
Booking consente di restringere la possibilità di prenotare a chi cerca un soggiorno di una certa durata minima. In questo modo, chi preferisce vendere le camere a blocchi di due, tre o più giorni può schivare le prenotazioni troppo brevi e avere maggior controllo sul proprio piano camere. Senza contare la possibilità di attivare promozioni o di incentivare la visibilità su periodi e addirittura su tipologie di camere o tariffe preferite, in un’ottica di pianificazione mirata.

Booking.com ha una commissione alta!

Nella zona della Riviera Romagnola Booking richiede un 15% di commissione sul venduto. Expedia, tanto per fare un confronto, applica il 18%, e altre OTA possono arrivare fino al 30%.
Booking non ha quindi una commissione così alta, e al più si assesta sulla stessa cifra di altri portali, come il ben più modesto Casevacanza.it.
La cosa più importante da sottolineare è che i costi di Booking si riferiscono al solo vendutonon viene richiesto un canone annuo e non si rischia di spendere senza un ritorno sull’investimento. Anzi, la nostra spesa è in diretta proporzione a quante camere vengono vendute.

A questo punto vale la pena ricordare una cosa: la visibilità non è (e non è mai stata) gratis.

Qualcuno ricorda le inserzioni sui giornali – o su Televideo? Le piogge di depliant, i viaggi della speranza verso la Germania per partecipare alle fiere del settore o per intessere rocamboleschi accordi promozionali? Le migliaia di cartoline natalizie mandate mobilitando intere famiglie..?

In breve:

La pubblicità si è sempre pagata, ed anche cara, questo perché migliorare immagine della propria azienda sul web è fondamentale nella riuscita dell'azienda stessa.

Come prendere il controllo:

Non sta scritto da nessuna parte che Booking debba diventare il tuo unico canale di vendita. Qualcuno avrebbe mai preteso di incamerare clienti esclusivamente attraverso una campagna di inserzioni su una rivista?
E’ però uno strumento che può dare molta visibilità, perciò bisogna bilanciare con attenzione la disponibilità che offriamo a Booking, cedendogli quel tanto che basta per cavalcarne la diffusione su scala universale, senza intaccare il nostro margine. E’ un ballo a due, un continuo negoziare che non risulterà così inusuale agli esperti imprenditori del turismo.

Booking mi ruba i clienti!

Essendo una multinazionale nota ed affermata, Booking può rappresentare per il cliente una garanzia in tutti i casi in cui qualcosa non va come previsto: dalle necessità di chiarimenti e supporto post vendita al caso estremo dell’overbooking.
Immagina di approdare, dopo un viaggio lungo e stancante, in un luogo di cui non conosci la lingua, carico di valigie e magari con famiglia al seguito; solo per scoprire che la comoda camera che ti aspettavi di trovare non c’è.
E ora non dire che non ti piacerebbe ricevere aiuto nella tua lingua, a qualsiasi ora del giorno e della notte.

In breve:

Booking è uno strumento utile per attirare quel tipo di pubblico che preferisce affidarsi a un brand internazionale (praticamente chiunque); allo stesso tempo, è una vetrina fondamentale per intercettare chi cerca spunti per poi contattare l’hotel per una prenotazione diretta.

Come prendere il controllo:

Gli utenti che usano Booking come “catalogo da sfogliare” per poi passare al contatto diretto sono spesso un po’ più sgamati, consapevoli del ricarico richiesto da Booking, e che rivolgendosi direttamente alla struttura mirano a risparmiare.
L’albergatore può prendere l’iniziativa con politiche di prezzo mirate: favorendo le prenotazioni dirette, le prenotazioni anticipate, e i clienti abituali.
Aprire un profilo su Booking non vuol dire rinunciare ai vecchi clienti, ma aggiungerne di nuovi; trova il modo di favorire i clienti che prenotano direttamente e li dissuaderai dal prenotare su Booking

Booking sfrutta il mio lavoro e la mia struttura!

Chi vede Booking come un parassita dovrebbe provare a considerarla piuttosto una relazione simbiotica.
Senza gli hotel non ci sarebbe Booking; in cambio, Booking porta clienti agli hotel ad un costo proporzionato al volume di fatturato che genera.

Si tratta di un procedimento lineare, che contrasta con la politica opaca di tour operator o agenzie di viaggi che giocano con mark up diversi, costi fissi, date di release e richiesta di omaggi, così che spesso l’albergatore riesce a riempire le camere solo a patto di svendere.

In breve:

Prima di giudicare un contratto più vantaggioso di un altro, leggiamo sempre le scritte in piccolo.

Come prendere il controllo:

C’è chi pensa di difendersi da Booking per gettarsi poi nelle braccia di tour operator che magari applicano condizioni più svantaggiose, solo perché si presentano come realtà più piccole e amichevoli.
Cerchiamo di essere il più possibile oggettivi, bisogna quindi valutare quali sono, in maniera mirata, i vantaggi del marketing per piccole imprese; alla fine dei conti, quanto guadagno mi permette uno strumento rispetto all’altro? A fronte di quale investimento e con quale difficoltà di gestione?
L’equilibrio dei piatti della bilancia ci dirà come comportarci.

Prendi il timone

Come tanti strumenti, Booking.com è simile a una nave. Se lasciata a se stessa in mezzo al mare, andrà errando qua e là secondo la corrente e il vento; ma se viene ben governata può solcare gli oceani

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